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儀器分銷渠道制勝之道

時間:2018-01-24 作者:儀表網 閱讀:4197

儀器行業企業普便規模小、產品單一,因此不少廠商缺乏渠道戰略規劃,不了解競爭對手的渠道布局,不了解市場的分布情況,不了解區域內渠道商的規模情況,哪些渠道商是最適合本企業的發展的合作伙伴。很多企業老總只是憑借多年的管理經驗,一拍腦門就開始操作。有些廠商在運作區域市場時,也派駐了不少營銷人員,也投入了很多的市場開發費用,然而銷售業績卻并不十分理想:不是被經銷商要挾,牽著鼻子走;就是得不到經銷商的重視和支持;有的企業甚至是企業銷售與渠道商為了一個客戶掐架掐的你死我活,要么就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。

業內認為,是企業的分銷渠道網點布局出現了問題,簡單點說就是經銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現象總結為“渠道錯位,利益分流”:經銷商都經銷我們的產品,大家都有貨賣,但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結果必然是所有的渠道成員都把你不當回事,價格也亂了,市場也亂了。

所以,在儀器的分銷渠道網點布局時,一定要注意“渠道錯位,利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品,也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品;而是讓A經銷商賣A產品,A產品給A經銷商支持大一點;B經銷商賣B產品,B產品給B經銷商支持大一點;幾家經銷商各有側重,相互配合。

然而,目標區域內的經銷商各有特點,有的企業在食藥行業有優勢、有的經銷商在高校有優勢、有的經銷商在環保行業有優勢。企業應根據區域經銷商的優勢進行評估,選擇不同的產品類別然后針對性的選擇區域經銷商,給以重點支持,也可以說是不把雞蛋放在一個籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講,分銷商的布局組合由四個因素決定:企業的年度計劃目標量、儀器產品結構、分銷物流半徑和銷量比重!

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